L’approche marketing et commerciale dans le monde du PLM est une activité que je pratique depuis 2009 et qui m’a tordu le cerveau plus d’une fois. Faut-il parler de PLM, de technologie, de fonctionnalités métiers? A qui faut-il communiquer? Quels sont les points à mettre en avant? La réponse est une équation avec de nombreuses variables qui vont dépendre de l’environnement des entreprises prospectées, de la technologie que possède l’éditeur, du bagage métier qu’il maîtrise, et aussi de l’environnement économique dans lequel on est. C’est sur ce dernier point que je me suis posé des questions ces derniers temps, et mes observations sont ouvertes à discussion.

Un projet PLM est au minimum un projet à 5 ans

Alors attention, je m’attends à recevoir les commentaires d’intégrateurs et d’éditeurs pour me dire qu’ils sont capables d’implémenter une solution en quelques mois voir quelques semaines. Pour l’avoir vécu, oui techniquement c’est possible, mais là je parle d’un projet contenant, la définition d’une vision, la préparation de l’investissement, l’audit des services, la planification, l’implémentation, la conduite du changement, et une phase d’utilisation de quelques années pendant lesquelles les décisions initiales continuent à avoir des effets importants. Cela nécessite une vision au minimum à 5 ans de votre business, un projet PLM ne sert pas à régler les problèmes d’aujourd’hui, mais à améliorer votre performance de travail collaboratif autour de vos produits et à réduire des risques légaux, de défaut de produit, d’inadéquation au besoin du marché.

C’est un projet à 5 ans. C’est un investissement dans un appareil productif (le but est que cela produise de la valeur à travers un service rendu) qui va suivre une vision du marché. Et cette vision du marché, elle a tendance à être assez faible en période de crise. La crise, on ne sait pas quand elle s’arrête, et on ne connaît pas l’ampleur de la reprise. On peut toujours estimer que dans 5 ans, tout sera mieux, mais c’est bien en période de croissance économique que l’on est plus capable de construire une vision de son business à 5 ans.

Pas de vision PLM, ne veut pas dire pas de projet PLM

Des projets PLM il y en a tout le temps, crise ou pas crise, il y a des projets PLM. Parmi ces projets PLM, il y en a que peu de personnes qualifieraient de « PLM », je m’explique. Par exemple, une nouvelle réglementation arrive et nécessite que vous mettiez en place des méthodes de génération automatique de documentation. Vous allez sûrement réaliser une intégration entre quelques sources de données et un outil de génération de documentation. Et quelque part vous êtes sur un projet PLM. Sauf que pour répondre techniquement à cette question vous n’avez sûrement jamais cherché une solution parmi les solutions marketées comme PLM, ou que le marketing des solutions PLM n’a pas favorisé une rencontre entre votre recherche et leur proposition.

Un message marketing dépendant de la santé de l’économie

La réflexion porte donc sur la nécessité pour les éditeurs et les intégrateurs à communiquer en termes de PLM ou de fonctionnalités métier précises. Est-ce que ce marketing doit évoluer d’une année à l’autre? doit-il mettre le paquet sur le PLM quand l’économie va bien, et mettre le paquet sur quelques fonctionnalités métiers, comme se recentrer sur la gestion de configuration par exemple lorsque l’économie va moins bien et que les demandes d’équipement vont plus venir des métiers que des directions IT? Ou est-ce qu’il faut tout faire de façon équivalente, chaque acteur appliquera sa stratégie.

Posted by Yoann Maingon

Consultant PLM avec des expériences autant côté métier que dans l’implémentation technique de solutions PLM et d’intégrations de systèmes, je partage avec vous mes expériences, mes recherches et mes développements à travers ce blog.

  • Aubron Matthieu

    Bonjour Yoann,

    Merci pour cet article. Il me parle beaucoup. Je pense, au contraire de toi si j’ai le bon ressenti, que les projets de transformation (dont PLM) sont opportuns justement durant les phases de crise.

    En phase de crise (j’en reviens a un de mes premiers articles sur le system thinking avec le livre d’Henri Laborit « L’éloge de la fuite »), je crois qu’il y a 3 solutions:
    1- se laisser aller au déclin sans rien changer (passivité),
    2- se battre, évoluer (agressivité / pro-activité),
    3- fuir la situation, le marché (fuite / pro-activité),

    Si elles sont correctement considérées, les phases de crise sont des phases de création, de rationalisation, de « remodeling » de l’organisation. Et j’en viens au discours marketing qui me semble le plus approprié pour l’époque actuelle (non pas juste pour vendre, mais parce que je crois sincèrement que les solutions que je distribue apportent beaucoup de gains en productivité et accompagnent la transformation):

    Des solutions pour gagner en compétitive face a la concurrence et des solutions flexibles pour accompagner la transformation de votre entreprise vers l’état de l’art de votre industrie.

    Je ne suis pas un as en marketing, donc on me dira sans doute que c’est a revoir. Et je peux l’entendre. Simplement ce discours me parle!

    Matthieu,

    • Salut Matthieu, je ne pense pas que l’on soit en désaccord. Je pense juste que le point de vue n’est pas le même. Je suis tout à fait d’accord du point de vue de l’entreprise cliente.
      Ici je prends le point de vue de l’éditeur PLM ou de l’intégrateur qui veut vendre sa solution et qui veut apporter une solution a des problèmes chez ses futurs clients.
      Si tu vends des voitures électriques, est-ce que tu dois le faire en parlant d’effets à 5, 10, 15 ans? non, tu vas apporter des infos directement sur le prix, sur la simplicité d’entretien, etc… (bien que mon exemple ne soit pas le meilleur puisque l’écologie a bien progressé et est un discours de plus en plus vendeur).

      Donc oui côté client, je suis d’accord avec ta vision, mais en tant qu’éditeur, dois-je donner un discours que seul 10% de mon audience comprendra? Si je peux apporter la même valeur avec la même idée de plateforme PLM, tout en accédant au client par une petite porte telle qu’un simple besoin métier limité, alors il faut le faire. Et je conseil en effet au client de répondre à son problème métier en ayant une idée de l’impact sur une stratégie plus long terme de gestion de cycle de vie du produit.