Lorsque j’ai démarré Prodeos en 2009, j’ai lancé une démarche marketing et une démarche commerciale de contact direct. Rapidement je me suis rendu compte que le rendement du démarchage direct était très faible surtout en débutant dans le domaine avec peu d’expérience de phoning et peu de contacts.

Problème d’identification des cibles

Le problème dans la commercialisation du PLM est toujours le même: qui va être le moteur d’une démarche PLM au sein de l’entreprise: L’ingénierie, la qualité, la direction, l’informatique,… Ok il y a une partie qui vient souvent de l’ingénierie mais quand on parle PLM étendu, les projets débutent souvent ailleurs. Alors le problème est de savoir à qui le message va s’adresser et donc quel va être son contenu.

Technologie ou métiers

C’est une grande problématique marketing des éditeurs. Est-ce qu’on vend de la technologie? Et dans ce cas aujourd’hui on a clairement Aras qui est positionné sur ce créneau, ou est-ce que l’on vend de la valeur-ajoutée métier. On va retrouver des offres plus spécialisées comme Lascom, Audros, Arena,… Cette différence va potentiellement atteindre différentes personnes. On peut imaginer que la mise en avant de la technologie aura pour but d’atteindre des directions informatiques, mais il n’y a pas de règle claire. Les gens côté métiers peuvent avoir une sensibilité sur la technologie utilisée et les personnes de l’IT à l’inverse peuvent vouloir des solutions métiers prêtes pour satisfaire leurs utilisateurs.

Conséquence sur les éditeurs

Comment les éditeurs doivent-ils se comporter et quel est l’impact sur l’évolution de l’écosystème des éditeurs? Je relis actuellement l’ouvrage « Crossing the chasm » qui traite du passage d’une entreprise de la phase de commercialisation aux early adopters à la phase de commercialisation de masse. Bien que nous ne puissions pas raisonnablement parler de marché de masses dans le PLM, il y a un process intéressant présenté par cet ouvrage. Il précise qu’une fois que l’on a décroché un certain nombre de early adopters, le passage à un plus grand nombre de clients (mainstream) se fait avec une phase d’investissements importants (communication, expertise métier,…) et peut être très risqué s’il ne se concentre pas sur une ou un nombre limité de niches. Il est donc important de choisir un métier (systèmes complexes, électronique, mode, alimentaire) dans lequel on puisse avoir une légitimité tout en maintenant les « early adopters » qui n’étaient pas forcément sur cette niche, avant d’élargir peu à peu les applications. Le discours « technologie PLM » n’atteindra que trop peu de personnes.

L’autre conséquence importante sur le marché du PLM, c’est la nécessité de passer par du démarchage direct, de la recherche de projet,etc. Le PLM se vend encore plus qu’il ne s’achète. Les entreprises clientes n’ont pas encore la maturité sur le sujet pour inverser la tendance comme cela avait été le cas avec l’ERP. Mais n’ayez crainte ! Si vous lisez ce blog c’est que vous ne faites pas partie des retardataires !!

Posted by Yoann Maingon

Consultant PLM avec des expériences autant côté métier que dans l’implémentation technique de solutions PLM et d’intégrations de systèmes, je partage avec vous mes expériences, mes recherches et mes développements à travers ce blog.